L'ingénieur commercial industrie est un professionnel hybride, combinant des compétences techniques et commerciales pour répondre aux besoins complexes des secteurs industriels.
Ce rôle, essentiel pour la croissance et l'innovation des entreprises, nécessite une formation spécialisée et une compréhension approfondie des processus industriels, des stratégies de vente et des relations clients.
Dans cet article, nous explorerons en détail les caractéristiques, les compétences requises, les opportunités de carrière et les avantages d'une formation en ingénierie commerciale industrielle, en nous appuyant sur l'exemple de l'ESTA (École Supérieure des Technologies et des Affaires), un établissement pionnier dans ce domaine.
La Formation de l'Ingénieur Commercial Industrie
L'Approche Éducative de l'ESTA
L'ESTA se distingue par son approche éducative innovante qui vise à former des ingénieurs commerciaux capables de naviguer entre les exigences techniques des produits industriels et les dynamiques du marché. Fondée en 1986, l'ESTA propose plusieurs parcours académiques, chacun adapté aux différents niveaux d'entrée des étudiants.
Son diplôme est reconnu par l’Etat et fait l’objet d’un contrôle tout les 5 ans. En effet, l’ESTA est contrôlé par le ministère de l’Enseignement Supérieur sur un certain nombre de critères qui sont identiques à ceux évalués dans les formations de l’enseignement public.
C'est la garantie d'un enseignement de qualité dont un pourcentage est assuré par des permanents de l’école un corps professoral composé pour partie d’enseignants-chercheurs (titulaires d'un doctorat) un travail de recherche au sein de l’établissement une ouverture à l’international.
L'ESTA est également évalué par le Haut Conseil d’évaluation de la recherche et de l’enseignement supérieur (HCERES).
Les principaux parcours de formation à l'ESTA incluent :
-Parcours Grande École : Un programme de cinq ans accessibles après une terminale générale ou technologique. Ce parcours développe des compétences en ingénierie et en affaires à travers des cours théoriques, des projets appliqués et des stages professionnels.
-Parcours Post-Bac+2 : Destiné aux étudiants titulaires d'un Bac+2 scientifiques ou technologique, ce programme de trois ans intègre une formation commerciale et managériale, ainsi que des spécialisations industrielles.
-Parcours Post-Bac+3 en Alternance : Ce parcours sur deux ans, conçu pour les titulaires d'un BUT ou d'une Licence scientifique ou technologique, permet aux étudiants de combiner études et expérience professionnelle en entreprise.
Contenu du Programme
Le programme de l'ESTA est structuré pour offrir une formation équilibrée entre théorie et pratique, avec un focus sur l'application concrète des connaissances dans des contextes industriels réels.
Il est important de préciser que l’ESTA souhaite préserver l’équilibre entre Commerce et Industrie au sein de son cursus afin de permettre un bon fonctionnement de son système.
Modules Techniques :
-Technologies de production : Étude des processus de fabrication, automatisation, robotique, gestion de la chaîne logistique.
-Innovation industrielle : Développement de nouveaux produits, amélioration des processus existants, gestion de projets d'innovation.
-Gestion de la qualité : Méthodes de contrôle et d'assurance qualité, normes industrielles.
Poursuite de parcours au sein de l’ESTA
En entrant à l’ESTA les futurs ingénieurs commerciaux ont plusieurs options durant leur cursus, quatre spécialités permettant une spécialisation dans un domaine particulier :
-Industrie 4.0 : Focus sur des matières techniques comme de la mécanique, de l’automatisation ou encore de l’électrotechnique.
-Chem-Biotech : Approfondissement des matières liées à la chimie et au domaine médical avec des matières telle que « science du médicament » ou encore instrumentation.
-Energies + : Nouvelle spécialité mettant l’accent sur les énergies vertes et le développement durable.
-Transformation Digitale : Axée sur les nouvelles technologies, le web ainsi que les intelligences artificielles, elle apporte un bagage technique dans ce domaine d’activité.
Modules Commerciaux :
-Stratégie marketing : Techniques de marketing industriel, études de marché, segmentation.
-Négociation et vente : Techniques de négociation, gestion des relations clients, développement des ventes.
-Gestion de projet : Planification et gestion de projets complexes, analyse de rentabilité, gestion des ressources.
Les étudiants participent également à des projets appliqués en collaboration avec des entreprises partenaires, ce qui leur permet de mettre en pratique les enseignements reçus et de se familiariser avec les outils et les méthodes de travail du secteur industriel.
Les Compétences Clés de l'Ingénieur Commercial Industrie
Pour réussir dans le rôle d'ingénieur commercial industrie, une variété de compétences techniques, commerciales et interpersonnelles sont nécessaires. Ces compétences permettent aux professionnels de comprendre les produits et services offerts, de développer des stratégies de vente efficaces et de maintenir des relations solides avec les clients.
Compétences Techniques
Les compétences techniques sont fondamentales pour comprendre les produits et services offerts par l'entreprise et pour répondre aux besoins spécifiques des clients.
Principales compétences techniques :
-Connaissance des processus industriels : Compréhension approfondie des méthodes de fabrication, des technologies utilisées et des contraintes de production.
-Compétences en ingénierie : Capacité à analyser des problèmes techniques, à proposer des solutions viables et à collaborer avec les équipes techniques pour améliorer les produits.
-Innovation : Aptitude à identifier les opportunités d'innovation et à participer activement au développement de nouveaux produits et services.
Compétences Interpersonnelles
Les compétences interpersonnelles jouent un rôle crucial dans le succès de l'ingénieur commercial industrie, facilitant la communication, le leadership et l'adaptabilité.
Compétences interpersonnelles clés :
-Communication : Capacité à expliquer des concepts techniques de manière claire et accessible à des non-spécialistes, gestion de la communication interne et externe.
-Leadership : Capacité à diriger des équipes de projet, à motiver et à inspirer les collaborateurs, à prendre des décisions stratégiques.
-Adaptabilité : Flexibilité pour s'adapter aux changements rapides et aux défis du secteur industriel, ouverture à l'apprentissage continu.
Compétences Commerciales
En tant que professionnels orientés vers le marché, les ingénieurs commerciaux doivent exceller dans les domaines commerciaux suivants :
Compétences commerciales essentielles :
-Stratégie de vente : Développement et mise en œuvre de stratégies de vente pour les produits industriels, adaptation des stratégies en fonction des besoins du marché.
-Négociation : Capacité à négocier des contrats complexes avec des clients et des fournisseurs, gestion des relations commerciales.
-Marketing industriel : Analyse des tendances du marché, mise en place de campagnes marketing ciblées, promotion des produits et services.
Développement de ces compétences à travers l’ESTA
L’école souhaite développer au maximum les ingénieurs commerciaux d’industrie de demain elle organise donc un certain nombre d’ateliers et de travaux permettant aux étudiants d’acquérir ces compétences.
Plusieurs exemples peuvent être évoqués tels que les Négociales, un concours de jeunes talents s’affrontant dans une bataille de négociation entre jurys et candidats.
Cette expérience permet de révéler les talents de chacun et de développer l’argumentaire que chaque professionnel doit disposer s’il veut devenir un bon interlocuteur et être bon dans son poste.
Opportunités de Carrière
Le secteur industriel offre une multitude d'opportunités de carrière pour les ingénieurs commerciaux. Ces opportunités varient selon le domaine d'expertise, l'expérience et les aspirations personnelles des professionnels.
Secteurs d'Emploi
Les ingénieurs commerciaux peuvent travailler dans divers secteurs industriels, chacun présentant ses propres défis et opportunités. L’ESTA essaie de palier au mieux à ces défis en proposant des formations adéquates en vue des objectifs futurs des étudiants.
Principaux secteurs d'emploi :
-Automobile : Gestion des ventes de composants automobiles, développement de partenariats avec les équipementiers, amélioration des processus de production.
-Aéronautique : Négociation de contrats de fourniture de pièces aéronautiques, gestion de projets internationaux, innovation technologique.
-Énergie : Développement de solutions énergétiques innovantes, gestion des relations avec les fournisseurs et les clients, mise en place de projets durables.
-Technologies de l'information : Vente de solutions logicielles et matérielles, gestion des projets de transformation digitale, développement de nouveaux marchés.
Une insertion facilitée par les partenariats
L’Ecole Supérieures des Technologies et des Affaires s’efforce d’entretenir une relation solide avec ses partenaires afin d’en faire profiter ses étudiants.
L’ESTA possède actuellement des partenariats avec un grand nombre de groupes importants comme Mercedes-Benz, Crédit Agricole, Hager ou encore Medtronic…
Ces entreprises permettent le développement de l’école ainsi que des étudiants, elles apportent une réelle plus-value au cursus ainsi qu’au diplôme.
Enjeux et défis de ce rôle
Comme dit ci-dessus l’ingénieur d’affaire va être confronté à énormément d’éléments sur lesquels il va avoir un fort impact. Cela va soulever plusieurs enjeux majeurs en lien avec son activité.
Il peut être amené à gérer différentes composantes du marché et de l’emploi telles que :
-Compétition Accrue : La concurrence intense dans le secteur industriel exige des stratégies de vente innovantes et efficaces.
-Évolution Technologique Rapide : Les ingénieurs commerciaux doivent constamment mettre à jour leurs connaissances techniques pour suivre les évolutions rapides du marché.
-Pression : La pression pour atteindre et dépasser les objectifs de vente peut être élevée.
-Complexité des Produits : La vente de produits industriels complexes nécessite une compréhension approfondie et une capacité à expliquer des concepts techniques aux clients.
Postes Types
Les ingénieurs commerciaux peuvent occuper une variété de postes dans les entreprises industrielles, allant de la gestion de comptes clés à la direction commerciale.
Cela fait également écho à la formation que propose l’école avec des matières comme management de projet animée par des professionnels eux-mêmes, une matière très représentative des missions d’un chef de projet.
Exemples de postes types :
-Responsable de comptes clés : Gestion des relations avec les clients principaux, développement de nouvelles opportunités de vente, négociation de contrats.
-Chef de produit : Gestion du cycle de vie des produits, depuis la conception jusqu'à la mise sur le marché, coordination avec les équipes techniques et commerciales.
-Directeur commercial : Supervision de l'équipe de vente, développement et mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise, gestion des performances.
-Consultant en ingénierie : Fourniture de conseils techniques et commerciaux à des entreprises industrielles, participation à des projets de transformation et d'innovation.
Impact de l’ingénieur commercial industrie dans l’entreprise
Possédant un bagage technique ainsi qu’un savoir commercial il est l’outil idéal pour une entreprise qui veut développer ses parts de marché grâce à une relation cliente hors-norme ainsi qu’un savoir-faire sans faille.
Un bon ingénieur commercial industrie doit savoir conseiller son client et lui donner les clés d’une bonne réussite de projet.
Ses performances influent de manière directe sur trois différents aspects :
-Les ventes : Son argumentaire et sa manière d’être vont être des facteurs déterminant dans les ventes et performances de son entreprise, il constitue une variable conséquente dans le processus d’achat de ses clients.
-La satisfaction client : Comme évoqué ci-dessus, il est l’intermédiaire entre l’entreprise et le client, son action va donc permettre de satisfaire ou non la situation.
-Favorisation de l’innovation : Permet au pôle recherche et développement de pouvoir adapter leurs projets en fonction des retours clients que l’ingénieur d’affaire va effectuer.
Importance des Stages et de l'Apprentissage
Les stages et l'apprentissage jouent un rôle crucial dans la formation des ingénieurs commerciaux à l'ESTA, offrant aux étudiants une expérience pratique et une immersion professionnelle dès le début de leur cursus.
Les stages permettent aux étudiants de mettre en pratique leurs connaissances théoriques et de se familiariser avec le monde professionnel. À l'ESTA, les stages couvrent divers domaines et sont intégrés dans le parcours académique des étudiants.
Ces stages permettent un entretien de l’équilibre entre la théorie et la pratique que l’école prône fièrement.
Exemples de stages :
-Stage en production : Participation à l'amélioration des processus de production, étude des méthodes industrielles, collaboration avec les équipes techniques.
-Stage en prospection commerciale : Participation aux actions de vente et de marketing, prospection de nouveaux clients, mise en place d'actions commerciales.
-Stage en marketing industriel : Réalisation d'études de marché, développement de plans marketing opérationnels, analyse des besoins du marché.
Possibilité d’échange à l’étranger
L’ESTA souhaite également apporter une dimension internationale à ses étudiants. Dans ce but elle propose un partenariat avec 10 universités étrangères partenaires dans différents pays tels que la Finlande, l’Allemagne, la Roumanie, l’Italie ou encore la Suisse qui permettent aux étudiants de découvrir de nouvelles cultures, de nouvelles langues et permettent également de parfaire leurs connaissances linguistiques notamment en anglais.
Selon l’établissement partenaire les étudiants sont amené à travailler sur des thématiques incluant la mécanique, les finances ou encore l’économie ce qui leur apporte une vision supplémentaire.
Apprentissage
L'apprentissage à l'ESTA est une formule gagnante pour les étudiants et les entreprises. Les étudiants bénéficient d'une formation rémunérée, d'une prise en charge des frais de scolarité et d'une expérience professionnelle significative. Les entreprises, quant à elles, bénéficient de l'apport de jeunes talents formés aux dernières techniques et méthodes.
Formules d'apprentissage :
-Apprentissage continu : Les étudiants passent une partie de leur temps à l'école et une partie en entreprise, permettant une alternance entre théorie et pratique.
-Apprentissage alterné : Les étudiants passent des périodes de 15 jours à l'ESTA et 15 jours en entreprise, sur un ou deux ans, leur permettant de s'immerger pleinement dans le monde professionnel.
Importance des langues à l’ESTA
Souhaitant apporte une dimension internationale à son diplôme, l’école valorise donc un niveau en langue assez élevé notamment en anglais où les étudiants sont obligatoirement au niveau B2 (785 points) à l’issue de leur fin de cursus afin de garantir aux entreprises des commerciaux un minimum bilingue et au mieux polyglotte.
Ce point explique donc pourquoi elle souhaite exporter au maximum ses étudiants et leurs offrir la possibilité de pouvoir effectuer des stages et autres expériences à l’étranger.
Avantage en fin de cursus
L’ESTA est un établissement qui se démarque par son fondement même ainsi que par ses techniques d’enseignement uniques.
En effet, grâce aux stages et à l’alternance, les étudiants possèdent une maturité professionnelle et énormément de base dans le monde du travail ce qui peut permettre de se démarquer aux yeux d’un recruteur et c’est pour cela que l’ESTA priorise ces expériences.
Pour un grand nombre d’étudiants, les stages et l’apprentissages sont des éléments déterminant dans le choix de leur école ainsi que leur parcours professionnel, il parait donc essentiel de proposer une formation alliant un parcours complet en cours et en entreprise.
En moyenne, c’est 92% des étudiants en fin de cursus qui sont embauché en moins de 6 mois ce qui montre l’efficacité de l’école et l’aisance de ses étudiants dans le monde professionnel.
Le Rôle et les Objectifs d'un Ingénieur Commercial en Industrie
Un ingénieur commercial en industrie combine des compétences techniques et commerciales pour soutenir et promouvoir les produits et services d'une entreprise industrielle. Voici les principaux objectifs de cette profession :
Compréhension des Produits et des Processus Techniques
Expertise Technique : L'ingénieur commercial doit posséder une solide compréhension des produits et des processus techniques de l'entreprise. Cela inclut la connaissance des méthodes de fabrication, des matériaux utilisés et des innovations technologiques.
Développement de Produits : Participer au développement de nouveaux produits en fournissant des retours d'information provenant des clients et en collaborant avec les équipes de R&D.
Stratégie Commerciale et Marketing
Développement de la Stratégie de Vente : Concevoir et mettre en œuvre des stratégies de vente efficaces pour atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise.
Études de Marché : Réaliser des analyses de marché pour identifier les tendances, les opportunités et les besoins des clients.
Gestion des Relations Clients
Prospection et Acquisition de Client : Identifier et contacter de nouveaux clients potentiels, comprendre leurs besoins et leur proposer des solutions adaptées.
Fidélisation des Clients : Maintenir des relations solides avec les clients existants en assurant un service après-vente de qualité et en répondant à leurs attentes.
Coordination Interne
Interface entre les Départements : Servir de liaison entre les départements techniques, de production et de vente pour assurer la cohérence des objectifs et des actions.
Gestion de Projets : Superviser et coordonner des projets de vente complexes, en s'assurant du respect des délais et des budgets.
Négociation et Vente
Négociation de Contrat : Négocier les termes et conditions des contrats avec les clients et les fournisseurs, en veillant à maximiser les bénéfices pour l'entreprise tout en satisfaisant les besoins des clients.
Présentation de Produits : Préparer et réaliser des présentations techniques et commerciales pour les clients, démontrant la valeur ajoutée des produits de l'entreprise.
Amélioration Continue
Retour d'Expérience : Utiliser les retours d'expérience des clients pour améliorer les produits et les services.
Innovation : Identifier les opportunités d'innovation et participer activement aux projets de développement.
Avis de plusieurs étudiants
Selon plusieurs étudiants, l’ESTA possède toutes les qualités nécessaires à la bonne formation des futurs ingénieurs d’affaires. Elle est unique et est une des seules en France à proposer un diplôme avec une double compétences permettant à chacun de trouver une voie.
Cet atout lui permet d’avoir un avantage considérable face aux étudiants d’autres écoles étant donné le bagage technique enseigné à ses étudiants.
Pour faire le lien avec leur futur métier, chaque apprenti est amené à étudier et à préparer leur future carrière de commercial. Les stages sont de superbes opportunités pour appréhender le monde professionnel ainsi que les difficultés futures dans le marché du travail notamment.
L’ESTA permet à tous ces étudiants de démarrer leur carrière avec un socle de connaissance solide et une connaissance assez complète et équilibrée de leur futur métier.
Il est très intéressant de découvrir chaque domaine avec des matières différentes comme la programmation, la chimie ou la mécanique tout en ayant un équilibre avec les modules commerciaux comme le marketing, le droit des entreprises ou la communication.
Cet équilibre fait de l’ESTA une école performante et vouée à se développer au cours des prochaines années.
En somme, l'ingénieur commercial en industrie joue un rôle crucial dans le développement et la mise en marché des produits industriels, en combinant des compétences techniques pointues avec une expertise commerciale et marketing pour maximiser la satisfaction client et la rentabilité de l'entreprise.
Le rôle de l'ingénieur commercial industrie est essentiel pour la compétitivité et l'innovation des entreprises industrielles. Grâce à une formation spécialisée, comme celle proposée par l'ESTA, les professionnels peuvent acquérir les compétences techniques et commerciales nécessaires pour répondre aux défis complexes du secteur industriel.
Les opportunités de carrière sont vastes et variées, permettant aux ingénieurs commerciaux de s'épanouir dans des environnements dynamiques et innovants.
En combinant une compréhension technique approfondie avec des compétences commerciales stratégiques, l'ingénieur commercial industrie joue un rôle clé dans le développement des entreprises et la satisfaction des clients.