Key account manager

En quoi consiste le métier de Key account manager

Le Key account manager a 4 grandes missions : la gestion et le développement du portefeuille client, la négociation, l’adaptation d’une stratégie de vente adaptée au client et l’analyse du marché potentiellement accessible avec le client. 

Il est impliqué au quotidien dans les actions commerciales auprès de ses clients. Il détient une vision globale de ses clients ce qui lui permet de généraliser les conditions commerciales et d’apporter des solutions consolidées pour répondre à l’ensemble des opportunités. Il est en fait chargé du suivi des opérations : pour chaque compte majeur dont il est responsable, il met en place une stratégie de vente spécifique et étudie son évolution. Il est présent sur le terrain pour suivre les résultats. 

Le chargé des grands comptes (KAM) est souvent en charge de quelques comptes seulement, souvent les plus stratégiques pour l’entreprise. En effet, développer une relation sur le long terme prend du temps et nécessite une proximité avec le client et une écoute attentive de ses attentes. Autrement dit, il doit énormément s’investir dans la relation client, il joue un rôle d’accompagnateur dans la démarche et il cherche toujours à instaurer une relation de confiance.  

En tant que manager, le KAM optimise la relation commerciale et il centralise toutes les discussions entre l’entreprise et ses clients, il est le point de contact unique afin d’assurer un rôle de supervisions et de coordination des échanges. Il veille quotidiennement à la bonne exécution et au renouvellement des contrats avec son client, tout en réalisant en parallèle une veille permanente sur les potentiels futurs marchés accessibles avec ses clients. 

Le Key account manager réunit tous les acteurs nécessaires à une coopération optimale entre le client et l'entreprise. En d'autres termes, il assure la bonne exécution des termes du contrat entre les deux acteurs. 

La responsabilité du KAM est certes essentiellement liée à la fonction commerciale, mais elle est comporte également une dimension managériale. En effet, le KAM est en relation avec toutes les fonctions de l’entreprise nécessaires à la satisfaction de son client et à la bonne exécution des contrats. Il va diriger une équipe interne pour assurer le bon déroulement des contrats entre les deux entités. Il représente l’entreprise aux yeux du client, et prend en compte les intérêts de celle-ci. Il en est la vitrine avec tout ce que cela implique en termes de qualité de présentation, de communication et de comportement. 

Sa curiosité, sa rigueur, sa conscience analytique, ses compétences en communication et ses compétences en affaires lui permettent de mener à bien ses projets. 
Le KAM travaille en mode projet, il répond aux appels d'offres, réalise des dossiers, négocie puis assure le suivi de la réalisation des contrats. 
Il dispose également d’une vision à long terme et élabore une feuille de route déclinée en business plan pour mettre en perspectif l’évolution du business avec ses clients. 

Pour résumer les missions du KAM sont diverses et variées : il doit prospecter afin de trouver de nouveau clients, il doit développer le portefeuille clients, constamment analyser le marché et la concurrence, déterminer un plan d’action et négocier avec ses clients 

Quelles sont les compétences requises pour ce métier ? 

Bien entendu ce métier requiert des compétences commerciales. Le KAM est amené à négocier, prospecter et argumenter ainsi il doit impérativement maîtriser les techniques de prospection et vente et faire preuve d’une excellente capacité de communication et d’un grand sens commercial. Il doit bien évidemment avoir des connaissances commerciales solides pour être apte à comprendre clairement le domaine de son client et ainsi prendre des décisions en fonctions de ses observations. Le KAM doit également avoir une certaine capacité d’adaptation pour proposer à son client des solutions commerciales spécifiques qui lui correspondent. 

Pour faire ce métier, il faut généralement une formation BAC+5 du type école de commerce, comme le propose l’ESTA. Cette école enseigne les différentes connaissances requises pour devenir un bon Key account manager, via les différents modules et stages proposés aux étudiants. Si tu penses que ce métier est fait pour toi, alors tu sais ce qu’il te reste à faire ! 
 

La double compétence accessible Post-Bac pour devenir Key account manager

Vous souhaitez être Key account manager, mais vous ne savez pas dans quelle école allez, vous hésitez entre une école d’ingénieur ou une école de commerce, ne vous posez plus de questions, l’Ecole Des Technologie Et des Affaires (Esta) de Belfort allie les deux. Grâce à cette école vous aurez la double compétence que vous recherchez. Cette école à taille humaine vous aidera à devenir un véritable Key account manager. 

Une formation professionnelle

De plus, chaque année à l’ESTA, un stage doit être faits :

• Pour le parcours Post-Bac, l’ESTA propose un cursus de 5 ans avec plus de 22 mois de stage dont un semestre obligatoire à l’international. Il est possible de faire la dernière année en alternance.

• Pour le parcours Bac+2, cursus en 3 ans avec plus de 14 mois de stage, un semestre obligatoire à l’international et la possibilité de faire la dernière année en alternance.

• Pour le parcours Bac+3, cursus en 2 ans avec un stage de 4 mois à l’international, possibilité de faire la cinquième année en alternance.

Le parcours à l’ESTA pour devenir Key account manager

Cette école d’ingénierie d’affaires recrute des étudiants ayant obtenu leurs bacs avec une dominante scientifique. Si tel n’est pas le cas, l’entrée à l’école ne pourra se faire. Toutes les inscriptions se font sur Parcoursup, pour les lycéens souhaitant intégrer l’école. Le concours d’entrée de l’école, à ce niveau est constitué d’épreuves orales, et d’épreuves écrites.

L’école accepte aussi les Bac+2 et les Bac+3 (venant également de filières techniques). Pour ce niveau d’études, les inscriptions se feront directement en ligne. Après ces inscriptions, vous serez recontacté pour passer un concours qui sera constitué uniquement d'épreuves orales.

De plus, les étudiants de l’ESTA bénéficient d’un apprentissage des langues étrangères, indispensable aujourd’hui. 

À l’ESTA, chaque cours est fait par des enseignants-chercheurs ou intervenants professionnels, ce qui donne la chance aux étudiants d’avoir un enseignement basé sur la réalité et sur le monde du travail.